滚动近期，保险机构进入2018 年报集中披露阶段，新三板挂牌公司中，已有7家保险中介公司相继披露。蓝鲸保险梳理发现，7家保险中介公司营收情况显分化，但净利润多呈现下行趋势。
业内专家对蓝鲸保险分析，营收情况与机构主营业务、业务获取方式存在差异有关，而净利润下滑主要基于2018年商车费改，车险业务利润摊薄等原因。目前，基于盈利模式的差异，已有保险中介公司向寿险业务转型，在业内看来，不失为布局方向，但需对盈利周期做好预估。
唯一营收与净利润双双上行的，是辽宁汇安汽车保险销售股份有限公司(以下简称“汇安保险”，872722)。2018年，汇安保险退出互联网保险业务，同时加大线下车险业务布局。业内人士向蓝鲸保险分析，其调整动作与自身股东的独特优势有关，尽管传统保险中介公司在线上并不具备流量优势，但并非要望而却步，关键在于满足消费者诉求，凸显专业优势。
营收表现分化，德晟保险、润生保险收入腰斩
首先从营收来看，广东德晟保险经纪股份有限公司(以下简称“德晟保险”，871331)、山东润生保险代理股份有限公司(以下简称“润生保险”，872007)，2018年营收均出现同比“腰斩”的窘境。
德晟保险2018年实现1535.76万元营业收入，同比缩减51.89%。其中保险经纪业务实现收入1523.36万元，占营业收入比例为99.19%，同比缩减49%，直接影响德晟保险营收的腰斩。润生保险2018年营收实现5447.06万元，减幅为48.97%。
两家保险中介公司营收的下滑，均涉及财险业务收入的缩水。德晟保险主要为营运车辆提供相关经纪服务，因为行业竞争及客户集中度较高，其车险业务收入出现下行;润生保险同时推进财险与寿险两条业务线，其中财险业务占比72.61%，其表示，传统财险业务人力成本较高，利润空间较薄，因此减少财险业务，导致营收下滑。
山东润华保险代理股份有限公司(以下简称“润华保险”，839373)、汇安保险与华成保险代理股份有限公司(以下简称“华成保险”，834775)，2018年营收情况则与上年基本持平，分别增加6.37%、6.70%与0.42%。上述三家保险中介机构，主营业务均集中于车险。
正迅保险经纪股份有限公司(以下简称“正迅保险”，870074)2018年营收则出现103.12%的涨幅，据其介绍，主要是因其增设分公司与营业部，同时开拓互联网保险业务等原因;以代理销售车险产品为主要收入来源的鼎宏保险销售股份有限公司(以下简称“鼎宏保险”，834001)，延展汽车保险公估、车管家、汽车后市场服务等业务，营收在2018年实现同比23.38%的增幅。
“保险中介公司营收出现变化，涉及多种因素“，一位保险业内人士向蓝鲸保险分析道，”对于主营财险业务的机构而言，汽车行业发展、车险市场竞争环境等成为主要影响因素，从公司角度来看，客户集中度与粘性均相对较高，因此分支机构的设立，销售队伍的变化均会对营收有所影响”。
“对于主营人身险的保险中介公司而言，主要影响因素则在于渠道，即线下销售队伍的数量、成熟度，以及向线上销售平台的引流”，该人士进一步分析称。
“业务获取方式也是保险中介公司营收情况的决定因素”，中国精算师协会创始会员徐昱琛向蓝鲸保险分析道，“部分公司背靠股东业务，营收相对稳定;也有部分机构进行销售平台的搭建，具有业务发展周期，前期会存在营收偏低的现象”。
6家公司净利润同比下行，业务结构或为盈利关键
不同于营收表现各异的现象，7家保险中介公司净利润情况整体表现不佳，其中6家均在2018年出现净利润下滑的现象。
具体来看，润生保险由盈转亏，2018年亏损3.55万元，与上年相比，减幅达到101.08%;德晟保险不仅营收出现腰折，盈利情况更不乐观，在2018年实现968.14万元净利润，同比缩减55.82%，扣非净利润为458.3万元，缩减比例达到78.12%，接近8成。
润华保险与华成保险2018年净利润分别为3227.08万、2242.38万元，同比分别下滑39.92%、39.22%，降幅均接近4成;鼎宏保险净利润实现1413.98万元，同比减幅约为15%;在2018年实现营收翻倍的正迅保险，净利润却出现下行，减幅为13.04%。
据蓝鲸保险了解，截止2018年末，全国性保险代理公司共有240家，区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家。2018年保险中介渠道实现保费收入3.37万亿，同比增长25.57%，占全国总保费收入的87.49%。保险中介行业整体向好的状态下，为何却出现难以盈利的现状?
“保险中介行业中，大部分公司处于微利甚至是亏损的状态，尤其是以车险业务为主的保险中介机构。2018年，在行业强化自律以及‘报行合一’的行业背景下，保险中介销售车险的优势削弱，代理人佣金进一步缩减，人员成本过高，导致保险中介机构净利润下滑”，多位保险业内人士向蓝鲸保险介绍道。
收入缩减的同时，成本也在增加，保险业内人士王立刚指出，“2017年下半年开始，保险中介机构加大线下销售渠道的建设，进行人才培养，‘见效’还需时间。此外，2018年银保监会合并，监管转型，不少保险中介公司在此期间增设分支机构，扩大线下业务布局，同样导致支出增加”。
以正迅保险为例，2018年分别设立湖北、江西分公司，在广东省增设两家营业部，基于此，正迅保险所需业务备用金大幅增加;润生保险在2018年出现亏损，据其介绍，正是因为其增设分公司所需租金等费用，以及新公司业务员培训等费用增加所致。
此外，蓝鲸保险注意到，在多数保险中介公司主打车险业务的背景下，也有机构选择对业务结构进行调整，如润生保险，在2018年大幅度缩减财险业务，加大寿险销售渠道，开设分公司支持并加强代理人培训。
这与两种业务的盈利模式有关，财险产品一般期限较短，多为一年期，保单到期后，投保人需购买新的保险产品，盈利能力受公司销售服务能力与市场平均代理费比率影响;而寿险产品存续期较长，多为期交产品，保险公司为保险中介公司支付的代理费也会逐年支付，帮助保险中介公司获得持续性营收。
“业务结构对于净利润情况有直接影响，车险业务此前的盈利空间在于高手续费，现在手续费逐步打薄，相比之下，长期寿险业务的手续费偏高，保险中介公司转向寿险发展不失为一种业务布局方向”，王立刚预估到道。
“但也不可操之过急，主打车险业务的公司必然已经积累一定的渠道优势与经验，可以在原有车险业务稳定的基础上，稳健发展寿险代理人业务。而拓展寿险业务需要一定的周期，机构应做好与股东层的前期沟通、资金的储备，合规的进行人才的培养和渠道打通”，王立刚进一步补充道。
汇安保险营收净利润双上行，依托股东优势调整战略
值得关注的是，在7家保险中介公司中，仅有汇安保险一家实现营收和净利润的双双上行。据蓝鲸保险了解，成立于2012年的汇安保险，控股股东为沈阳大众企业集团有限公司，持股比例达到84%，主营车险业务。
2018年，汇安保险实现7788.46万元营收，同比增加6.7%，净利润实现1544.99万元，增幅为67.48%，扣非净利润为1493.96万，也实现约62%的增幅。
对于营收与净利润的双增长，汇安保险在年报中表示，主要因为暂时退出互联网保险业务。据蓝鲸保险了解，2018年10月，汇安保险将旗下沈阳为为网络科技有限公司股权全部转让给沈阳大众企业集团有限公司，作价962.7万元。
最初，为为网络保险设立，主营业务为运营互联网保险app软件，但因未达预期，2017年10月，软件下线，为为网络暂停业务。通过对互联网保险业务的暂停与转让，汇安保险净利润出现明显上行。
“近两年，多家互联网巨头布局保险中介业务，独具流量优势，传统保险中介公司想要开拓线上渠道，需要前期大量投入进行引流，竞争压力较大”，对于汇安保险在互联网保险市场“激流勇退”的行为，王立刚分析道。
缩减线上业务的同时，汇安保险在加大线下布局，年报显示，其与下游4s店加大客户促销策略，加大相关服务的促销力度，更进一步，进行渠道外拓，与汽车产业公司合作。
“汇安保险的控股股东拥有较多4s店，依托股东资源，汇安保险开展保险业务，易于实现盈利”，鼎盛保险经纪相关负责人张明明向蓝鲸保险分析称。“车险为低频次产品，网络销售占比较小，加之通过4s店销售保险主要面向新车，不适宜网络销售，汇安保险能够实现盈利，并且剔除线上业务，具有特定原因”。
但这并不意味着取消线上业务，着力布局线下渠道是保险中介的唯一战略，“消费者对于车险业务相对比较熟悉，线上购买、出单均较为便捷，保险中介公司有必要扩展线上渠道，根据自身背景与战略定位进行调整”，王立刚强调道。
“关键在于专业性的体现，作为保险中介公司，如何满足消费者的诉求，为其提供优质的服务，才是竞争力的决定因素”，徐昱琛补充道。（蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com）
