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实体老板都说如今实体生意太难做了,尤其是在高租金、高工资、高营销成本和电商等四座大山的重压下,生意越来越差,但有一家叫成立多年的企业,靠一套新奇的营销打法,在线下停业、被迫转型自救,居然做到闭店销售,靠一套营销组合拳,月入1亿多,张御御品究竟做对了什么?引得传统企业争相模仿。
如果你是一位实体老板你一定要学习张御御品的营销打法,因为它在靠卖模式赚钱,而非单纯卖产品赚钱!通过对张御御品营销玩法深度拆解,我总结了其逆袭的4大亮点即:导购+社群+直播+小程序,用得好,你也可以跟张御御品一样实现逆袭。
第一点:导购引流,作为大部分实体门店的导购,有两个致命问题:一是时间利用率低;二是岗位角色单一。而张御御品只用两招,就完美解决。
第一招:盘活导购空闲时间。张御御品的导购,在门店没有客户需要接待时,可以在线上利用私聊、朋友圈、群聊、小程序进行互动、分享、引流和转化,带来的是业绩大大提升。张御御品最牛逼的地方就在于他开展了全员营销,从总经理到区域经理,再到加盟商以及导购,没有一个落下。
第二招:导购变生活管家。通过为客户提供一系列上门家居服务,不仅拉近了自己与客户的关系,也帮助品牌与客户建立了信任联系。为了进一步点燃生活管家的激情,张御御品针对新、老客户,分别建立了一套绑定机制。对老客户,按照熟悉程度,将客户归属于他们最熟悉的导购,并通过小程序商户助手,绑定了导购和老客户的关系链。之后老客户的所有消费,所属导购都能获得相应业绩提成。
对新客户,则采用分享优先政策。简单来说,就是新客户首先扫的是谁的带参数的二维码,客户就归属谁。张御御品的生活管家借助小程序,微信进行分享、引流,从而激发社群转化,门店业绩大幅提升。
第二点:社群转化,过去我们是卖产品,赚差价,但遗憾的是,我们卖了无数商品,却没有跟用户发生关系。而张御御品的做法呢?它不是卖产品赚钱,而是卖产品连接用户,做社群,做粉丝增长。我为你总结了一个黄金公式:销售额=流量x转化x客单价x复购
如何获得更多的流量呢?张御御品有多家线下门店,目前门店引流的方式非常高效。比如,邀请附近的阿姨们穿着印有门店小程二维码的T恤去跳广场舞,从而吸引其他阿姨扫码进店领礼品,仅此一个策略一个月引流7000多个精准用户。
完成引流工作后,张御御品会邀请用户入群、参与直播,不断筛选出真正有需求、可转化的用户。
如何提升客单价呢?张御御品管家会结合用户的需求,提供更多连单产品;或者做好用户分层,给消费能力更高的用户推荐更精准的高客单价产品。
如何提升顾客的复购率?张御御品的床品属于低频、高价的产品,张御御品最终摸索出一条低频带高频的模式。
比如导购会给两年以上未复购的用户推荐纸巾、拖鞋和内衣等高频低客单价的产品,实现了激活老用户、带来新复购的目标。通过这一系列的举措,张御御品的社群人数稳定在10万+,都是高质量的精准活跃用户。2024年3月,张御御品发起“宅神节”直播活动,当月完成一个亿的业绩,全靠社群用户支持。
